Che cosa acquistate realmente quando comprate lead B2B?
Acquistate un file completo con aziende appartenenti al vostro gruppo target. Le aziende incluse e i dati forniti dipendono dai vostri criteri e dall’impiego previsto. Un lead qualificato nasce solo quando un’azienda adatta manifesta interesse e concorda un passo successivo concreto.
Nel mercato, espressioni come «acquistare lead B2B», «acquistare contatti B2B» e «acquistare indirizzi aziendali» indicano quindi spesso una selezione di aziende ricercate. La nostra guida sulla lead generation B2B in Svizzera spiega come questa base possa generare opportunità di vendita concrete.
A che cosa dovete prestare attenzione prima dell’ordine?
Tre domande sono decisive: quali aziende appartengono al vostro gruppo target, come desiderate contattarle e quali dati servono al vostro team? Solo a quel punto è possibile valutare correttamente campi dati, qualità, prezzo e contenuto della consegna.
Descrivete con precisione il gruppo target
«Tutte le PMI in Svizzera» non costituisce quasi mai un gruppo target utilizzabile. Secondo lo studio PMI 2026 dell’Università di San Gallo, il 99.7% delle imprese svizzere orientate al mercato è costituito da PMI. Il termine comprende quindi aziende molto diverse e non dice nulla sulla qualità di un file offerto.
Descrivete il gruppo target mediante settori o termini di ricerca scelti liberamente, l’area geografica e, se necessario, altre caratteristiche aziendali. «Società fiduciarie e amministrazioni immobiliari nei cantoni di Zurigo, Argovia e Lucerna» è molto più preciso di «PMI della Svizzera tedesca».
Definite il canale e il livello di dettaglio dei contatti
I dati corretti dipendono dal modo in cui il marketing e le vendite intendono contattare le aziende. Per una lettera servono informazioni diverse rispetto a una chiamata diretta alla persona competente. Un maggior numero di campi non è automaticamente un vantaggio. I dati devono facilitare il primo contatto previsto.
| Impiego previsto | Campi utili | Decisione importante |
|---|---|---|
| Chiamata tramite il numero principale | Ragione sociale, numero principale, settore, regione, sito web | Il vostro team di vendita può farsi mettere in contatto con la persona competente? |
| Chiamata diretta ai decisori | Nome, funzione e, se reperibile, numero diretto | Il maggior livello di dettaglio giustifica il lavoro di ricerca supplementare? |
| Direct Mailing indirizzato | Ragione sociale, via, NPA, località e, se necessario, persona di contatto | La lettera deve essere indirizzata all’azienda, a una funzione o a una persona specifica? |
| Arricchimento CRM | IDI, ragione sociale, indirizzo, sito web e settore | Quali dati servono al vostro CRM per un abbinamento affidabile? |
I numeri principali sono più spesso disponibili e meno costosi da ricercare rispetto ai numeri diretti. Il team di vendita deve però farsi mettere in contatto con la persona giusta. I numeri diretti accorciano questo percorso, ma non sono pubblicamente reperibili per tutti i decisori. Prima dell’ordine, chiarite quindi quale livello di dettaglio vi serve realmente.
L’esempio fittizio di consegna SwissB2B mostra quali campi possono essere disponibili nei diversi pacchetti.
Un Direct Mailing personalizzato è particolarmente adatto anche per un primo contatto B2B. Non richiede né un indirizzo e-mail personale né un numero diretto. SwissB2B può ricercare le aziende adatte e, su richiesta, occuparsi anche di personalizzazione, stampa e spedizione.
Verificate qualità, attualità e fonti
Chiedete come vengono selezionate le aziende e come vengono verificati i dati ordinati. Per una banca dati esistente è importante sapere quando e da quali fonti viene aggiornata. Per una ricerca svolta su incarico contano invece i criteri e i campi controllati per la vostra consegna.
Zefix può confermare i dati di registro di un’entità giuridica iscritta nel registro di commercio. Non indica però in modo affidabile se un’azienda sia operativamente attiva né se sito web, numero di telefono e profilo dell’attività siano aggiornati. Registri, siti aziendali ed elenchi svolgono funzioni diverse. Affermazioni come «milioni di contatti» non sostituiscono quindi una spiegazione chiara del processo di selezione e verifica.
Confrontate prezzo e contenuto della prestazione
Il prezzo più basso per riga non rappresenta automaticamente la soluzione meno costosa. Aziende non adatte, dati mancanti e contatti obsoleti causano lavoro supplementare per il marketing e le vendite. Confrontate quindi la stessa prestazione: selezione del gruppo target, campi inclusi, livello di dettaglio dei contatti, verifiche, diritti d’uso, correzioni e assistenza.
Una selezione più piccola e accuratamente ricercata può avere più valore di un file voluminoso che il vostro team deve prima ripulire. I pacchetti e prezzi SwissB2B mostrano quali campi e prestazioni sono inclusi.
Chiarite formato, duplicati e correzioni
Prima dell’acquisto, chiarite in quale formato riceverete i dati e come potranno essere riutilizzati. Campi univoci come IDI, ragione sociale e indirizzo sono particolarmente utili per l’importazione in un CRM.
Prima dell’importazione dovrebbe essere possibile confrontare la consegna con i clienti esistenti e le aziende già note. L’offerta dovrebbe inoltre indicare come segnalare record non adatti o errati e quali correzioni sono incluse.
Quando conviene la ricerca interna e quando è meglio esternalizzarla?
La ricerca interna conviene soprattutto se il vostro team dispone del tempo, delle risorse e dell’esperienza necessari e desidera svolgere direttamente questo lavoro.
| Situazione | Approccio adatto | Perché |
|---|---|---|
| Il vostro team conosce già un numero limitato di aziende target strategiche | Ricerca interna | Le singole aziende possono essere verificate e preparate direttamente. |
| Il vostro team desidera svolgere la ricerca e dispone di risorse sufficienti | Accesso a una banca dati | Selezione, verifica ed esportazioni rimangono interamente nel vostro team. |
| Il gruppo target è chiaro, ma la ricerca richiede troppo tempo | Esternalizzare la ricerca | Il marketing e le vendite si concentrano sull’offerta, sul contatto e sui colloqui. |
| Il gruppo target o l’impiego previsto non sono ancora chiari | Non ordinare ancora | Definite prima chi volete raggiungere, perché e attraverso quale canale. |
Per molte aziende è più efficiente esternalizzare la ricerca. I collaboratori non devono cercare le fonti, verificare i dati e ripulire gli elenchi. Possono concentrarsi sulla loro attività principale e su come trasformare il gruppo target in una campagna efficace e in opportunità di vendita concrete.
La stessa suddivisione del lavoro può proseguire con il Direct Mailing: voi definite il gruppo target e l’offerta, mentre SwissB2B ricerca i destinatari e, su richiesta, gestisce l’intera esecuzione fino alla spedizione.
Quali informazioni devono figurare nell’ordine?
Cinque indicazioni sono sufficienti per ottenere un’offerta chiara e una consegna adatta:
- La vostra offerta e il gruppo target desiderato
- I settori o i termini di ricerca scelti liberamente
- I cantoni, le regioni o le città
- Il canale di contatto previsto
- I campi necessari e il livello di dettaglio desiderato
Esempio di briefing chiaro
«Cerchiamo società fiduciarie, amministrazioni immobiliari e broker assicurativi nei cantoni di Zurigo, Argovia e Lucerna. Le aziende devono avere un proprio sito web e un numero di telefono aziendale.»
Il gruppo target, l’area e i dati di contatto necessari sono così chiaramente definiti. L’eventuale ricerca di persone di contatto o numeri diretti dipende dal canale previsto.
Che cosa si applica ai dati personali e al contatto successivo?
La legge federale svizzera sulla protezione dei dati protegge i dati personali delle persone fisiche. Sono compresi anche i dati professionali quando identificano o rendono identificabile una persona, per esempio nome, numero diretto o indirizzo e-mail personale. Nel caso di una ditta individuale, la ragione sociale e i dati aziendali possono già identificare il titolare.
L’acquisto o la pubblicazione di un dato di contatto non costituisce un’autorizzazione generale per qualsiasi forma di contatto. A telefonate, e-mail, posta e piattaforme si applicano regole diverse. La nostra guida sulla prospezione a freddo in Svizzera offre una panoramica dei canali e delle regole svizzere applicabili.
Conclusione: date al marketing e alle vendite la base giusta
Alla fine acquistate un file completo. Il suo valore deriva dalla selezione delle aziende giuste nel vostro gruppo target e dai dati di contatto adatti al vostro approccio.
Esternalizzando la ricerca, il marketing e le vendite possono concentrarsi sul loro vero compito: sviluppare un approccio convincente, creare contatti e seguire le opportunità di vendita. Una volta definiti i criteri, saremo lieti di ricercare per voi gli indirizzi aziendali adatti.